请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版

用户
 找回密码
 立即注册
  • QQ空间
  • 回复
  • 收藏

库店CEO郑剑豪:快消品依旧是最适合社交电商的品类

黄俊笙 2018-12-14 09:53

作为后来者,寺库正试图让社交电商这门生意更加多元化。



今年6月,寺库上线了新业务库店,成为又一家进入社交电商领域的平台型企业,主要通过招募店主和社交裂变的方式来销售商品。与主打奢侈品交易的寺库商城不同,库店的品类以食品生鲜、百货家居、美妆护肤为主,其中食品生鲜一项占到总销量的1/3。

 

“社交环境里,用户决策成本不能太高,需要快速做决定。三四线城市生活节奏相对较慢,除了车和房,很少有单价1万元以上的开销,因而快消品依旧是最适合社交电商的品类”,郑剑豪告诉记者。

 

库店业务开展至今,店主数量达到10万人,月交易额做到2500万元以上。与行业内的云集、环球捕手、贝店、达令家、每日一淘等头部平台相比,库店的盘子显然还不够大,因而必须摸索出一条差异化的路线,找到一片尚未激烈竞争的蓝海。

 

社交电商向来难以摆脱“微商”、“传销”等相对负面的标签,而寺库又是一家高端精品生活方式平台,这么看来,库店似乎是在走一步险棋。但郑剑豪表示,就目前来看,库店的发展会带来更多中端用户对精品的关注,社交电商这门生意同样可以做得高级和时尚。

 

为有充裕资金做线下推广,尽快占领二三线市场,以及持续补充供应链、推进奢侈品代购及线下店业务,库店正在筹备募集千万美元左右的融资,目前正和多位投资人接洽。本轮融资完成后,库店计划在半年之内继续推进新一轮更大金额的融资。

 

社交电商这门生意兴起至今已超过三年,寺库为何此时才入局?打算以怎样的方向切入?以及社交电商的终极形态是什么?库店CEO、前寺库商城总经理郑剑豪日前在接受记者专访时,就以上问题展开了讨论。

 

如果不是宝妈,目标用户还能是谁?

 

关于社交电商,郑剑豪有套“影响力降级”的理论。

 

简言之,社群的影响力是逐级递减的,社交店主所能影响到的人群,实际上比自己所处的圈子略低一些。社交电商如若一开始将用户切得太低,可能会影响到日后的发展势能。

 

回看行业的头部玩家,基本都将用户群限制在了全职宝妈这个圈子里。经过几轮跑马圈地之后,全职宝妈用户基本已被各大平台瓜分完毕,留给库店的空间已经不多了;另一方面,全职宝妈的影响力较为有限,仅能覆盖到亲属、邻居、朋友等周边人士,无法辐射更广人群。库店迫切需要寻找新的用户群。

 

“社交场景下,影响力较大的人群来卖产品,能够产生更高的转化率。比如老板在管理群推荐一本书,管理层可能都会买,但是亲戚群一个阿姨推荐一本书,我们就不会看。”所以,郑剑豪将库店的目标用户定位为二三线的职场人群,包括企业高管、个体工商户、白领员工等。

 

库店目前的店主构成中,职场人群占到了42%,而全职宝妈仅占28%;此外,店主以中年人居多,25~30岁的店主占20%,30~39岁占40%,40~49占20%。

 

与可以全身心投入经营的全职宝妈不同,职场人群似乎只能将朋友圈卖货当成一个副业。但郑剑豪实践后发现,很多店主一开始只将此事当做兼职,逐渐入门之后就会投入更多精力,利益驱动只是其中一个原因,更多驱动因素在于“带货”这件事本身的魅力。

 

“很多店主未必是为了赚钱,他们卖出一件商品之后,会想去验证自己的价值,看能否卖出更多东西。”库店店主每月最高可收入二十万,但这些店主目前不到100个;中等收入的店主则接近1000个。

 

库店不主动对接微商团队,按郑剑豪的话说,库店倾向于让单店主产生更高的价值,目前库店单店月产出在1000元左右,相比之下云集在300~500元之间。

 

与其他社交电商平台一样,库店的裂变渠道也主要依靠微信生态,通过微信群或朋友圈分享获得的流量占比超过80%。至于是否会切环球捕手、云集等平台的用户,郑剑豪给出了否定的答案:

 

“我们的全职宝妈少,人群画像不同,微商团队又比较复杂,因此与其他平台的重叠用户也较少。”

 

同一条供应链,如何打出差异化?

 

以奢侈品服务为主线的寺库做起了社交电商,库店似乎在走一步险棋。

 

一方面,社交电商无法摆脱“微商”、“传销”等相对负面的标签,与寺库的高端品牌形象不甚相符;另一方面,以快消品为主要品类的库店需要重新解决供应链问题,寺库在此方面并无太多积累。

 

为避免模式过重,库店选择与其他贸易商进行合作,借助三方仓库来配货,这对聚划算出身的郑剑豪而言并非难事。这套供应链体系与淘宝、天猫、云集等电商平台互通,但各家在选品策略上有明显差异,比如库店更看重商品高颜值、高品质和低价格。

 

郑剑豪的选品逻辑是,爆款不能因为引流而不注重收益,一定要做“能赚钱”的爆款,且在价位和产品设计方面均符合大众消费人群。库店正处于新客转化阶段,标品一定是转化率最高的商品。但这样的商品难以体现出差异性,去哪家平台购买都尚可。因此后续要增强用户粘性,还需创建自有品牌、研发出更多独家产品。

 

社交电商行业更像是一个“发会员卡”的行业。以线下实体零售为例,如果用户只能拥有三张会员卡,那一定是:SKP、银泰、沃尔玛,分别对应高、中、低三个档次。以此为参照,可以观察到各大社交电商平台目前的市场定位:

 

每日一淘宣称自己是“线上沃尔玛”

 

云集处在银泰和沃尔玛中间的位置

 

贝店处于云集和沃尔玛之间

 

环球捕手位于云集和银泰的中间位置

 

这样看来,各家平台的战场都集中在银泰和沃尔玛的中下游阶段,这的确是中国当前存量最大的市场;银泰稍微往下,以及银泰到SKP中间这块区域基本空白,几乎没有竞争对手,这正是库店想要突破的市场。库店的定位逻辑是,先在银泰靠下的位置吸引下沉人群,然后指引他们逐渐升级,去卖更高端的商品。

 

从店主所能获取的佣金额度来看,非标品比标品返点更高,标品一般只能到10%。标品中,纺织衣物类商品毛利高、返点也高,能达到15%以上;食品生鲜则相对较低,一般在5%左右。

 

社交电商领域,奢侈品代购大有可为?

 

记者了解到,库店正在筹备一轮大约千万美元的融资,主要用在三个方面:

 

持续渗透二三线市场,在线下做大量培训和推广。库店目前每天可在线下开展5场培训会,期望未来两到三个月内,每天可以开到100场。

 

强化补充供应链,未来想投入更多资金来锁住或买断一些爆款产品,打出差异化优势。

 

加速推进新业务,明年上半年上新奢侈品代购业务,下半年主要推进线下加盟店。

 

与其他社交电商平台不同,库店承接了寺库的所有供应链、共计30万SKU。这意味着,除了食品生鲜、百货家居、美妆护肤等产品以外,库店还能为店家提供奢侈品代购业务,尽管目前奢侈品只占到整体品类的5%。

 

但事实上,代购在社交平台中一直占据很高比例,倘若能抓住机遇,未来库店的奢侈品代购体量甚至要比寺库商城更大。因此郑剑豪打算,在下一个阶段重点推进奢侈品代购业务。

 

当前70%~80%的代购,月销售额都集中在15~20万的区间,明年电商法正式施行后,线上交易金额单月将不能超过3万,否则也需要办理主体登记依法缴税。彼时社交平台上的小微代购将受到重创,但这对库店却是一大利好。

 

代购最核心的资源是客户,想要牢牢守住这批客户资源,需要保证C端买家与供应链之间有断层。要成功将这批代购发展成为自己的店主,库店需要在为小B端代购提供货源的同时,保证不去触碰他的客户,所以库店将会给代购设置一定准入门槛。

 

当前,寺库已在意大利签约80家店,并建有自营仓,成本低于国内其他正规渠道,这使得库店有机会成为代购转型的第一平台。代购转移至库店平台后,售卖商品还可逐渐扩充为进口美妆、食品、生鲜等品类,这是一个自上而下的过程。

 

“在社交电商领域,先入局者只能先圈定一批用户,没有太多先发优势,后来者反而有更多机遇”,郑剑豪向记者表示。

    原作者: 曹倩 来自: 36氪
    文章点评